Estrutura completa de níveis, faixas, flags e metas operacionais para os times Comercial, Performance e Entrega da Climbe Digital.
Comercial
Performance
Entrega
8 Níveis
5 Faixas
8
Níveis
4
Times
∞
Teto
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O CONCEITO
O conceito
Como funciona o OTE na prática.
OTE=Salário Fixo+Variável no Alvo
O OTE é o ganho total que um colaborador recebe quando atinge 100% da meta. O fixo dá segurança; o variável dá tração. Quanto mais o cargo influencia diretamente a receita, maior o peso do variável.
Cada time tem sua própria mecânica: o Comercial trabalha com níveis e faixas de atingimento, enquanto Performance e Entrega operam com basket de KPIs cumulativos.
01
Variável é gatilhada por entrega
Comercial: faixas de atingimento. Performance/Entrega: indicadores cumulativos.
02
Progressão automática por mérito
Bateu meta, pode subir de nível. Sem reunião de aumento. O sistema decide.
03
Flags protegem a operação
Yellow Flag pede recuperação. Red Flag é desligamento direto.
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COMERCIAL · NÍVEIS
Time Comercial · Estrutura de níveis
Tabela SDR & Closer.
Mesma estrutura de fixos e metas. SDR opera com 70% da variável do Closer. Quanto maior o nível, maior o jogo.
Nível
Fixo
Meta (100%)
<70%
70-79%
80-89%
90-99%
100%
OTE no alvo
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COMERCIAL · FAIXAS
Faixas de pagamento
A regra do tudo ou quase nada.
Variável escalona conforme atingimento da meta de faturamento. Quem fica abaixo de 70% não leva nada — não existe zona de conforto. Acima de 100%, acelerador.
<70%
Abaixo do mínimo
R$ 0 de variável
70-79%
Recuperação
40% da variável
80-89%
Próximo do alvo
70% da variável
90-99%
Quase lá
90% da variável
100%+
No alvo + acelerador
100% + bônus
★ Acelerador
Acima de 100% da meta, cada R$ 1 de faturamento adicional gera bônus extra proporcional ao nível. Sem teto. Quanto mais vende, mais ganha.
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COMERCIAL · FLAGS
Flags e desligamento
Quando o sistema diz pare.
Performance abaixo do mínimo gera flag automaticamente. Justo, transparente e protege o time inteiro de quem não está entregando.
!
Yellow Flag
Gatilho — Atingimento < 70%
Bandeira amarela de melhoria imediata. No mês seguinte, o vendedor precisa apresentar atingimento maior que 85% da meta. Caso não consiga, vira Red Flag automaticamente.
×
Red Flag
Gatilho — Atingimento < 50%
Bandeira vermelha — desligamento direto. Sem nova chance. Aplicada também quando o vendedor não recupera após Yellow Flag no mês seguinte.
Mês de anjo
Em treinamento ou lateralização (mudança de função), o vendedor tem 1 mês sem flags, com meta reduzida. Liberado para avançar a partir do momento que bate a meta.
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COMERCIAL · PROGRESSÃO
Progressão automática
Subir de nível é questão de mérito.
Bateu 100% da meta no mês? Pode optar por subir para o próximo nível, assumindo meta maior, fixo maior e variável maior. Sem conversa de aumento. O sistema reconhece quem entrega.
/ 01
Avaliação mensal
A cada fechamento de mês, o atingimento de cada vendedor é avaliado. Se 100% ou mais, está apto a subir de nível.
/ 02
Decisão do vendedor
A subida é opcional. O vendedor pode permanecer no nível atual e consolidar resultados antes de assumir meta maior.
/ 03
Sem caminho de volta
Subiu, assumiu o desafio. A política de flags passa a valer no novo nível imediatamente.
Reset trimestral
A cada trimestre, revisamos metas e níveis com base na performance histórica e tamanho da carteira. Quem subiu de nível recentemente tem o ajuste considerado.
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COMERCIAL · MRR & TCV
Faturamento gerado
Como contar o que foi vendido.
Vendemos dois tipos de contrato: MRR (recorrente, ticket médio R$ 2k/mês) e TCV (contratos de valor fechado, projeto ou pacote anual).
MRR conta na meta com multiplicador para refletir o valor real do contrato pra agência. TCV entra pelo valor cheio. A comissão é paga de uma vez, contabilizando no faturamento do mês.
Cancelamento gera devolução na meta — a explicação completa está no próximo slide.
×3
Multiplicador MRR
MRR de R$ 2k conta como R$ 6k na meta do mês
MRR
100%
TCV — valor cheio
Projeto ou pacote fechado entra integralmente na meta
TCV
1×
Comissão paga uma vez
Contabilizada no faturamento do mês de fechamento
PAY
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COMERCIAL · DEVOLUÇÃO NA META
Devolução na meta
Vendeu, tem que ficar.
Cliente MRR que cancela cedo gera devolução — não no bolso do vendedor, mas na meta do mês corrente. O faturamento contabilizado é abatido (ou some o valor já alcançado, ou a meta do mês cresce). Isso elimina venda forçada sem criar atrito de "tirar dinheiro".
Cancela em ≤ 30 dias
100%
Valor integral do MRR sai da meta do mês corrente
Cancela em 31-60 dias
50%
Metade do valor é descontado da meta do mês corrente
Cancela em 61-90 dias
25%
Desconto residual na meta do mês corrente
Após 90 dias · TCV
0%
MRR após 90 dias e TCV não geram devolução
Como funciona o desconto
O valor sai do faturamento já contabilizado no mês. Se o vendedor já tinha R$ 50k de meta atingida e perde R$ 6k de um cancelamento (MRR de R$ 2k × multiplicador 3x), passa a contar R$ 44k. Precisa repor com novas vendas no mesmo mês.
TCV não devolve
Contratos de valor fechado (TCV) entram pelo valor cheio na meta e não geram devolução, porque o cliente já comprometeu o pagamento integral. A receita está garantida pra agência.
Simulação · Closer Nível 3 (Meta R$ 60k)
Cenário 1 — Subatingimento
3 vendas MRR (R$ 2k)
MRR × 3 (multiplicador)R$ 18.000
Atingimento da meta30%
Variável (faixa <70%)R$ 0
Salário no mêsR$ 3.200 (fixo)
Cenário 2 — No alvo
10 vendas MRR (R$ 2k)
MRR × 3 (multiplicador)R$ 60.000
Atingimento da meta100%
Variável (100%)R$ 2.500
Salário no mêsR$ 5.700
Cenário 3 — Misto + acelerador
8 MRR + 1 TCV R$ 20k
MRR × 3 + TCV cheioR$ 68.000
Atingimento da meta113%
Variável + bônusR$ 3.100
Salário no mêsR$ 6.300
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METAS OPERACIONAIS
Performance & Entrega
Variável por indicador entregue.
Times operacionais não vendem, mas sustentam a máquina de receita. Aqui o variável funciona com basket de KPIs cumulativos: cada indicador entregue dispara um valor.
Quanto mais indicadores entregues no mês, maior o pagamento — e a entrega completa libera um bônus desproporcional, recompensando excelência.
Como funciona
1
Cada cargo tem seus indicadores
2 a 3 KPIs por papel, atrelados ao impacto direto da função.
2
Pagamento é cumulativo
Entregou 1 indicador, leva o valor; entregou 2, valor maior; entregou todos, valor cheio.
3
Cadência por time
Account e Entrega apuram mensalmente. Coordenação opera mensal com bônus trimestral. Performance apura no trimestre — frequência alinhada à gamificação interna do time.
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COORDENAÇÃO · PERFORMANCE
Liderança e Performance
Coordenação & Gestores de Performance.
Coordenação
Liderança da operação
Apuração mensal · Bônus trimestral
Lógica
% sobre meta
A vista (cobrança em dia)≥ 60%
MRR (retenção da carteira)≥ 70%
Meta de Monetização80-100%
Atingimento de 80% nos KPIs principais
Variável parcial
Atingimento de 100% — variável cheia
100%
Redutor: Churn ≥ 9% ou NPS < 8.5 reduzem 20% do valor variável pré-definido.
Bônus trimestral: ao atingir os 3 KPIs nos 3 meses do trimestre, libera bônus extra equivalente a 1× a variável mensal cheia. Recompensa consistência da liderança.
Gestores de Performance
Núcleo de resultado
Apuração trimestral
Variável máx
R$ 500
Churn da carteira< 9%
ROAS positivo em 80% da carteira80% +ROAS
Venda para cliente da base (upsell)≥ 1/mês
Entregar pontos 1 e 2 (Churn + ROAS) no trimestre
R$ 200
Entregar os 3 indicadores · trimestre completo
R$ 500
Apuração trimestral: os indicadores precisam ser sustentados ao longo dos 3 meses. Apenas clientes com mais de 7 dias de campanha entram no cálculo. A frequência longa é proposital — gestores já participam da gamificação interna mensal.
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ACCOUNT · ENTREGA
Relacionamento e Execução
Account & Time de Entrega.
Account
Sucesso do cliente
Apuração mensal
Variável máx
R$ 700
Comunicações em dia> 90%
NPS da carteira> 8.5
Churn da carteira< 9%
Entregar 1 indicador
R$ 150
Entregar 2 indicadores
R$ 250
Entregar 3 indicadores · completo
R$ 700
Excelência total: entregar os 3 indicadores quase triplica o pagamento (R$ 250 → R$ 700). Recompensa o controle completo da carteira.
Time de Entrega
Execução e estratégia
Apuração mensal
Variável máx
R$ 500
Demandas entregues no prazo> 95%
Validar novas estratégias de entrega≥ 1/mês
Venda para cliente da base (upsell)≥ 1/mês
Entregar pontos 1 e 2 (Prazo + Estratégia)
R$ 200
Entregar os 3 indicadores · completo
R$ 500
Sobre o terceiro indicador: identificar oportunidades dentro da carteira e gerar venda para cliente atual conecta o time de entrega ao crescimento da agência.
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UPSELL DE CARTEIRA
Comissão de ponte
Quem identifica também ganha.
Cliente da base que cresce em verba ou contrata novo serviço gera receita pra todo mundo. O comercial fecha e leva a comissão padrão; o gestor ou time de entrega que fez a ponte leva o indicador no basket + bônus de ponte.
Quem identifica
Gestor ou Entrega
Detecta a oportunidade na carteira (verba parada, demanda nova, gargalo) e registra formalmente.
Recompensa
Indicador + 20% do MRR
→
Quem fecha
Comercial
Recebe o lead qualificado, conduz a negociação e formaliza o upsell ou novo contrato.
Recompensa
Comissão padrão de venda
→
Resultado
Cliente cresce
Mais verba sob gestão, mais MRR, mais retenção. Carteira saudável é carteira que paga todos.
Resultado
+MRR · +Retenção
30d
Cliente da base
Vale como upsell qualquer cliente com mais de 30 dias na agência. Onboarding não conta.
CRM
Registro formal
Oportunidade precisa ser registrada antes do comercial atuar. Sem registro, sem ponte.
1°
Quem registrou primeiro
Em caso de mais de uma pessoa identificar a mesma oportunidade, prevalece o primeiro registro.
Exemplo prático
Gestor identifica que cliente atual de R$ 2k MRR pode contratar gestão de Meta Ads adicional (R$ 1.500/mês). Registra no CRM, comercial fecha. Comercial leva a comissão padrão e o faturamento entra na meta dele com multiplicador 3x. Gestor leva o indicador do basket + R$ 300 (20% do MRR) de bônus de ponte.
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VAMOS JOGAR
— O modelo está na mesa —
Quem entrega, fatura junto.
OTE para o comercial. Indicadores cumulativos para os times de operação. Um sistema único, justo para quem entrega, sustentável para a Climbe e escalável para a próxima fase da agência.
Próximo passo
Validar tabelas com histórico real e rodar piloto de 60-90 dias